วิชาการขาย 2 ( 2201-2201 )
คำนำ
หนังสือเรียนวิชาการขาย 2 รหัส 2201-2201 เล่มนี้เขียนและเรียบเรียงขึ้นตามหลักสูตรประกาศนียบัตรวิชาชีพ (ปวช.) พุทธศักราช 2545 (ปรับปรุง พ.ศ. 2546) กระทรวงศึกษาธิการ ซึ่งเป็นวิชาบังคับสำหรับนักเรียนแผนกพาณิชยกรรมทุกสาขาวิชาชีพ โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้มีความรู้และเสริมประสบการณ์การทางวิชาชีพ เพื่อให้มีโอกาสเลือกงานอาชีพที่เหมาะสมตามความรู้ ความสามารถและเห็นคุณค่าความสำคัญของงานอาชีพด้านบริหารธุรกิจ และสามารถนำความรู้ไปประยุกต์ใช้ในการประกอบอาชีพได้
เนื้อหาสาระของวิชาเป็นไปตามคำอธิบายรายวิชาของหลักสูตร ได้บรรจุเนื้อหาการเรียนรู้อย่างเหมาะสม ทุกเรื่อง ทุกบท มีการสรุปคำศัพท์ มีแบบฝึกหัด และกิจกรรมเสนอแนะ เพื่อให้นักเรียนได้ทดสอบความรู้และมีความเข้าใจยิ่งขึ้น
หวังเป็นอย่างยิ่งว่า ผู้ใช้หนังสือเล่มนี้จะได้รับประโยชน์ที่มีคุณค่าอย่างมาก ผู้เขียนขอขอบพระคุณทุกท่านที่มีส่วนทำให้หนังสือปรากฏออกมาเป็นรูปเล่มที่สมบูรณ์คุณค่าและประโยชน์ใด ๆ อันจะพึงมีจากหนังสือเล่มนี้ขอมอบเป็นกตัญญูกตเวทีแด่คุณพ่อ คุณแม่ บุพาการีผู้มีพระคุณทุกท่าน ตลอดจนครู อาจารย์
(นางอุษณีย์ จิตตะปาโล)
แผนการจัดการเรียนรู้
ชื่อรายวิชา การขาย 2 รหัสวิชา 2201-2201
ระดับชั้น ปวช. สาขาวิชาการขาย / กลุ่มพาณิชยการ
หน่วยกิต 3 จำนวนชั่วโมงรวม 60 ชั่วโมง
จำนวนคาบ / สัปดาห์ 3 คาบ
ภาคเรียนที่ 1 ปีการศึกษา 25..
จุดประสงค์รายวิชา
1. มีความเข้าใจเทคนิคการขายพื้นฐาน
2. มีทักษะในงานอาชีพการขาย
3. ตระหนักถึงความสำคัญของอาชีพการขาย
มาตรฐานรายวิชา
1. อธิบายความสำคัญและเทคนิคการขาย
2. วางแผนการเข้าพบลูกค้าได้อย่างเหมาะสม
3. เสนอขายและสาธิตการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
4. ตอบข้อโต้แย้ง ปิดการขาย
5. นำเทคโนโลยีไปใช้ในการเสนอขาย
คำอธิบายรายวิชา
ศึกษาและปฏิบัติกับความสำคัญของเทคนิคการขาย การแสวงหาลูกค้า การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ การเข้าพบ การเสนอขายและการสาธิต การเผชิญข้อโต้แย้ง การปิดการขาย การติดตามผลการขาย บริการหลังการขาย และการใช้เทคโนโลยีทันสมัยที่เกี่ยวข้องกับงานขาย
ประมวลผลการเรียนรายวิชา
1. วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรมโดยภาพรวม
2. ชื่อเรื่องและงาน สมรรถนะที่พึงประสงค์ของแผนการสอน
ชื่อเรื่องและงาน
จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม
บทที่ 1 แนวคิดในการประกอบอาชีพการขาย
1. อธิบายแนวความคิดในการประกอบอาชีพการขายได้
2. อธิบายแนวความคิดมุ่งการผลิตได้
3. อธิบายแนวความคิดมุ่งผลิตภัณฑ์ได้
4. อธิบายแนวความคิดมุ่งการขายได้
5. อธิบายแนวความคิดมุ่งการตลาดได้
6. อธิบายแนวความคิดมุ่งการตลาดเพื่อสังคมได้
7. บอกความหมายและลักษณะของการขายได้
8. บอกลักษณะสำคัญของอาชีพการขายได้
9. มีความเข้าใจเทคนิคการขายพื้นฐาน
หนังสือเรียนวิชาการขาย 2 รหัส 2201-2201 เล่มนี้เขียนและเรียบเรียงขึ้นตามหลักสูตรประกาศนียบัตรวิชาชีพ (ปวช.) พุทธศักราช 2545 (ปรับปรุง พ.ศ. 2546) กระทรวงศึกษาธิการ ซึ่งเป็นวิชาบังคับสำหรับนักเรียนแผนกพาณิชยกรรมทุกสาขาวิชาชีพ โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้มีความรู้และเสริมประสบการณ์การทางวิชาชีพ เพื่อให้มีโอกาสเลือกงานอาชีพที่เหมาะสมตามความรู้ ความสามารถและเห็นคุณค่าความสำคัญของงานอาชีพด้านบริหารธุรกิจ และสามารถนำความรู้ไปประยุกต์ใช้ในการประกอบอาชีพได้
เนื้อหาสาระของวิชาเป็นไปตามคำอธิบายรายวิชาของหลักสูตร ได้บรรจุเนื้อหาการเรียนรู้อย่างเหมาะสม ทุกเรื่อง ทุกบท มีการสรุปคำศัพท์ มีแบบฝึกหัด และกิจกรรมเสนอแนะ เพื่อให้นักเรียนได้ทดสอบความรู้และมีความเข้าใจยิ่งขึ้น
หวังเป็นอย่างยิ่งว่า ผู้ใช้หนังสือเล่มนี้จะได้รับประโยชน์ที่มีคุณค่าอย่างมาก ผู้เขียนขอขอบพระคุณทุกท่านที่มีส่วนทำให้หนังสือปรากฏออกมาเป็นรูปเล่มที่สมบูรณ์คุณค่าและประโยชน์ใด ๆ อันจะพึงมีจากหนังสือเล่มนี้ขอมอบเป็นกตัญญูกตเวทีแด่คุณพ่อ คุณแม่ บุพาการีผู้มีพระคุณทุกท่าน ตลอดจนครู อาจารย์
(นางอุษณีย์ จิตตะปาโล)
แผนการจัดการเรียนรู้
ชื่อรายวิชา การขาย 2 รหัสวิชา 2201-2201
ระดับชั้น ปวช. สาขาวิชาการขาย / กลุ่มพาณิชยการ
หน่วยกิต 3 จำนวนชั่วโมงรวม 60 ชั่วโมง
จำนวนคาบ / สัปดาห์ 3 คาบ
ภาคเรียนที่ 1 ปีการศึกษา 25..
จุดประสงค์รายวิชา
1. มีความเข้าใจเทคนิคการขายพื้นฐาน
2. มีทักษะในงานอาชีพการขาย
3. ตระหนักถึงความสำคัญของอาชีพการขาย
มาตรฐานรายวิชา
1. อธิบายความสำคัญและเทคนิคการขาย
2. วางแผนการเข้าพบลูกค้าได้อย่างเหมาะสม
3. เสนอขายและสาธิตการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
4. ตอบข้อโต้แย้ง ปิดการขาย
5. นำเทคโนโลยีไปใช้ในการเสนอขาย
คำอธิบายรายวิชา
ศึกษาและปฏิบัติกับความสำคัญของเทคนิคการขาย การแสวงหาลูกค้า การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ การเข้าพบ การเสนอขายและการสาธิต การเผชิญข้อโต้แย้ง การปิดการขาย การติดตามผลการขาย บริการหลังการขาย และการใช้เทคโนโลยีทันสมัยที่เกี่ยวข้องกับงานขาย
ประมวลผลการเรียนรายวิชา
1. วัตถุประสงค์เชิงพฤติกรรมโดยภาพรวม
2. ชื่อเรื่องและงาน สมรรถนะที่พึงประสงค์ของแผนการสอน
ชื่อเรื่องและงาน
จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม
บทที่ 1 แนวคิดในการประกอบอาชีพการขาย
1. อธิบายแนวความคิดในการประกอบอาชีพการขายได้
2. อธิบายแนวความคิดมุ่งการผลิตได้
3. อธิบายแนวความคิดมุ่งผลิตภัณฑ์ได้
4. อธิบายแนวความคิดมุ่งการขายได้
5. อธิบายแนวความคิดมุ่งการตลาดได้
6. อธิบายแนวความคิดมุ่งการตลาดเพื่อสังคมได้
7. บอกความหมายและลักษณะของการขายได้
8. บอกลักษณะสำคัญของอาชีพการขายได้
9. มีความเข้าใจเทคนิคการขายพื้นฐาน
บทที่ 2 ประเภทของงานขายและประเภทลักษณะของตลาด
1. สามารถจำแนกการแบ่งงานขายโดยยึดประเภทงานขายแบบเฉพาะบุคคลได้
2. สามารถอธิบายการแบ่งงานขายตามลักษณะของงานขายได้
3. สามารถอธิบายการแบ่งงานขายตามสภาพการค้าได้
4. สามารถจำแนกการแบ่งงานขายตามลักษณะคนกลางได้
5. สามารถอธิบายการจัดจำหน่ายได้
6. สามารถอธิบายประเภทและลักษณะของตลาดได้
บทที่ 3 กระบวนการขายและขั้นตอนการขาย
1. สามารถบอกความหมายของกระบวนการขายได้
2. อธิบายกระบวนการขายกับกระบวนการตัดสินใจซื้อได้
3. บอกขั้นตอนของกระบวนการขายได้
4. บอกลักษณะและคุณสมบัติของพนักงานขายได้
5. อธิบายการขายเป็นศาสตร์และเป็นศิลป์ได้
ชื่อเรื่องและงาน
จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม
บทที่ 4 การแสวงหาผู้มุ่งหวังหรือการแสวงหาลูกค้าอนาคต
1. บอกความสำคัญของผู้มุ่งหวังได้
2. บอกการกำหนดคุณสมบัติของผู้มุ่งหวังได้
3. บอกแหล่งของผู้มุ่งหวังได้
4. วิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ได้
5. สามารถวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังได้
6. อธิบายระบบการแสวงหาผู้มุ่งหวัง หรือการแสวงหาลูกค้าอนาคตได้
บทที่ 5 การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ
1. อธิบายการเตรียมการล่วงหน้าเพื่อเข้าพบลูกค้าได้
2. บอกการเตรียมตัวเตรียมใจไปพบลูกค้ารายใหม่ได้
3. บอกการเตรียมตัวไปพบลูกค้ารายเก่าได้
4. บอกสูตรใหม่ในการประเมินลูกค้าได้
บทที่ 6 การเข้าพบ
1. บอกความหมายคำย่อของการเข้าพบหรือ “APPROACH” ได้
2. บอกวัตถุประสงค์การเข้าพบได้
3. อธิบายเทคนิคการเข้าพบลูกค้าอนาคต (ผู้มุ่งหวัง) ได้
4. บอกสิ่งที่ต้องคำนึงถึงในการเข้าพบผู้มุ่งหวังได้
5. มีทักษะในอาชีพการขาย
บทที่ 7 การเสนอขาย
1. อธิบายการเสนอขายที่มีประสิทธิภาพได้
2. อธิบายเทคนิคการสร้างความเชื่อมั่นได้
3. อธิบายเทคนิคในการปฏิบัติเกี่ยวกับการแข่งขันได้
4. อธิบายเทคนิคในการเสนอขายที่สมบูรณ์ได้
5. อธิบายเทคนิคในการเสนอขายที่เข้าใจง่ายและชัดเจนได้
6. บอกการเสนอขายอย่างมือโปร (แบบมืออาชีพ) ได้
7. จำแนก FAB เทคนิคในการเสนอขายได้
8. อธิบายการเสนอขายในสภาวะเศรษฐกิจเปลี่ยนแปลงได้
9. มีทักษะในอาชีพการขาย
ชื่อเรื่องและงาน
จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม
บทที่ 8 การจัดการกับข้อโต้แย้งหรือการขจัดข้อโต้แย้ง
1. บอกความหมายของข้อโต้แย้งได้
2. บอกความสำคัญของข้อโต้แย้งได้
3. บอกสาเหตุที่ทำให้เกิดข้อโต้แย้งได้
4. บอกประเภทของข้อโต้แย้งจากลูกค้าได้
5. อธิบายลักษณะของข้อโต้แย้งจากลูกค้าได้
6. บอกวิธีการปฏิบัติต่อข้อโต้แย้งได้
บทที่ 9 การปิดการขาย
1. บอกความสำคัญของการปิดการขายได้
2. บอกปัจจัยและข้อควรคำนึงในการปิดการขายได้
3. อธิบายวิธีปิดการขายได้
4. บอกขั้นตอนการปิดการขายที่ควรจะมีไว้ได้
5. บอกบุคลิกภาพและชีวิตของนักปิดการขายที่ดีได้
6. บอกได้ว่าควรปิดการขายเมื่อใดได้
7. บอกสูตรแม่บทของการปิดการขายได้
บทที่ 10 การติดตามผลและการบริการหลัง ารขาย
1. บอกประโยชน์ของการติดตามผลได้
2. อธิบายการติดตามผลการปฏิบัติงานของพนักงานได้
3. อธิบายการบริการหลังการขายได้
4. บอกการบริการที่ดีจากพนักงานขายทำให้เกิดผลดีได้
5. บอกข้อเท็จจริง 12 ประการของลูกค้าเกี่ยวกับการบริการได้
6. บอกการบริการเพื่อเพิ่มยอดขายได้
7. สามารถวิเคราะห์และประเมินผลภายหลังการขายได้
บทที่ 11 เทคนิคการพิชิตใจลูกค้า
1. อธิบายการพิชิตใจลูกค้าได้
2. บอกความหมายของศิลปการขายได้
3. บอกความสำคัญของศิลปการขายได้
4. บอกปัจจัยที่มีความสำคัญกับศิลปการขายได้
5. สามารถวิเคราะห์ปัจจัยที่จำเป็นในการเสนอขายได้
6. บอกหลักการขายความคิด พิชิตอุปสรรคได้
7. บอก 100 วาทะ ชนะใจลูกค้าได้
8. มีทักษะในอาชีพการขาย
ชื่อเรื่องและงาน
จุดประสงค์เชิงพฤติกรรม
บทที่ 12 แนวโน้มอาชีพการขายในอนาคต
1. อธิบายแนวโน้มการขายในอนาคตได้
2. อธิบายยุคใหม่ในการขายได้
3. อธิบายแนวโน้มการขายการแข่งขันในเชิงธุรกิจได้
4. บอกการก้าวไปสู่บันไดแห่งความสำเร็จในอาชีพการขายได้
5. มีทักษะในอาชีพการขาย
6. ตระหนักถึงอาชีพการขาย
